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也谈促销


卓创资讯 王庆飞 编辑于 2015-01-23 17:04:30
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  化肥市场产品琳琅满目,鱼龙混杂;产品促销你方唱罢,我登场,热闹非凡。

  看歌舞团演出促销,台上狂歌劲舞,主持人声嘶力竭,台下人头攒动,但是最终成交量不大。伪专家“忽悠团”,村村授课,四处留情,农民朋友受害严重。

  我们谈促销,必须有创新,超越竞争对手。在化肥行业有人认为,促销创意已尽,实际上化肥行业现在所进行的促销方式都是别的行业用了几年、十几年的模式,到现在还没有看到哪种促销方式是化肥行业独创的。现在随着化肥行业竞争日益激烈,国内各化肥企业也都采用了不用的促销方式,如抽奖、赠品、文艺演出等,我觉得我们企业做的最好的是人员促销,从规模、人员、范围也开创了化肥业促销的一个先河,农民反映很好,现在有不少农民还在津津乐道。今年很多经销商也强烈要求我公司进行人员促销,人员促销虽然效果好,但是成本太高,不适于大范围的推广。

  如一味盲目地跟进或模仿竞争对手的促销方式及内容是非常危险的,一方面消费者对此形式不再有新鲜感或兴趣,甚至会引起农民的反感。

  就像目前的农民会,科技下乡,本来是件好事,却被别有用心的人士利用,打着专家的旗号销售假冒伪劣产品,造成农民朋友深恶痛绝。

  所以此种促销方式必须调整。目前在利津县鲁西经销商就充分把农民会进行了改变,一天之内订肥40多吨。利用冬闲时间,不再利用专家讲座,避免农民反感,而是召开农民座谈会。这种模式就是把以前的老客户召集起来,类似茶话会性质的模式。当然首先建立在信任的基础上,大家总结一年下来的收成,产品的优缺点,籽种的优劣,工具的使用,如何降低成本,等等。这种平等的、拉家常似的会议,更起到了意想不到的效果。然后再发放会员证,保证一张会员证要有十个会员。持会员证的不仅优惠还有份大礼品。如此层层发展下去就像直销那样。

  这种模式需要:信誉+产品+距离+商情。他的解释:经销商要有良好的信誉,产品质量过硬,利用座谈会可以拉近与农民朋友的距离,平时经销商与农民朋友的关系和感情,否则人都拉不来。

  谈到促销这种老生常谈的话题。其实心情非常沉重,一种好的模式结果总被无限量的复制,最终变成恶搞;现在不是我们向农民卖萌的时候,肥料销售也不再是运筹帷幄之中决胜千里之外的遐想,没有身心的投入,对农民没有感情、不了解农民,对土地没有感情、唯利是图的促销最终结果是可悲的。

                                         鲁西集团姜圣博

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